VUCA時代，市場需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短，使得市場需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預(yù)測不準(zhǔn)、緊急訂單多、交期變化大、客戶定制多，已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問題。

供應(yīng)鏈的需求波動帶來的牛鞭效應(yīng)，會導(dǎo)致在其他環(huán)節(jié)放大需求不準(zhǔn)確產(chǎn)生的影響，造成企業(yè)和供應(yīng)商付出極大的失銷成本、庫存成本、呆滯報廢成本以及運營成本（經(jīng)驗數(shù)據(jù)為8.4%）。如果能夠把運營成本降低一半，就可以直接幫助企業(yè)省下一筆可觀的費用。

企業(yè)如何利用集成供應(yīng)鏈來解決市場需求和物料需求不準(zhǔn)這兩個棘手問題？從銷售預(yù)測準(zhǔn)確性和物料供應(yīng)看問題：必須對整個供應(yīng)鏈端到端的交付體系進行全方位的優(yōu)化和再造。

在大批量生產(chǎn)年代，預(yù)測可以做得比較準(zhǔn)確。但現(xiàn)在的市場環(huán)境發(fā)生了根本變化，小批量、多品種的產(chǎn)品占主導(dǎo)，成本壓力的增大要求供應(yīng)鏈具備高柔性；產(chǎn)品越來越復(fù)雜，設(shè)計更改越來越多，各部門的協(xié)同越來越困難，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理方法必須與時俱進。

供應(yīng)鏈管理的底層邏輯：

擺脫對需求準(zhǔn)確性的依賴、控制牛鞭效應(yīng)、縮短前置時間差。

在生產(chǎn)供應(yīng)的過程中，經(jīng)常急單的情況，在周期不足又要保證交付的情況下，就需要動用庫存。有庫存就要有預(yù)測，為了保障庫存預(yù)測一般都偏大，預(yù)測偏大就造成庫存偏大。所以解決問題的思路從“如何把預(yù)測做準(zhǔn)”轉(zhuǎn)化為“如何把庫存變小”。

當(dāng)企業(yè)致力于提高預(yù)測準(zhǔn)確性時，最好的做法是縮短前置時間。如果可以大幅縮短物料采購周期，甚至采購周期變?yōu)?，做到不欠料，就可以擺脫對需求預(yù)測的依賴。縮短采購周期的核心在做出準(zhǔn)確的供應(yīng)商備貨計劃。

集成供應(yīng)鏈的解決方案就是交付和庫存的權(quán)衡跟舍取，用整條鏈的最低庫存大幅縮短交付周期。因此，企業(yè)在面臨市場需求不準(zhǔn)和物料需求不準(zhǔn)時，一定要設(shè)計和實施一個以客戶為中心的、成本最低的集成供應(yīng)鏈，并通過提高靈活性和快速反應(yīng)能力來建立競爭優(yōu)勢。

以客戶為中心的定義就是客戶可能不知道自己要什么，但我們想給他更快更好的服務(wù)，因此把可能需要的都準(zhǔn)備好，這就叫以客戶為中心。

那么市場需求不準(zhǔn)怎么解決？可以通過PSI 工具，我到后面會跟他介紹這個工具，I是庫存，S是銷售，P是生產(chǎn)。銷售預(yù)測人員和計劃人員進行產(chǎn)銷協(xié)同，一起完成這個工具表，需求就可以比較準(zhǔn)了。每個企業(yè)都一定有庫存，PSI工具的意義就是巧妙地將“如何做準(zhǔn)銷售預(yù)測”轉(zhuǎn)化成“如何做好策略庫存”。把需求做準(zhǔn)很難，但把策略庫存設(shè)好相對容易得多，只要設(shè)好的庫存比現(xiàn)在小，不產(chǎn)生呆滯，那就是成功的。

這同時也解決了產(chǎn)銷協(xié)同的落地問題。這里的核心在于要產(chǎn)銷協(xié)同來做需求，而不是向銷售要需求。

需求一定是存在變化的，解決變化的答案在物料。通過用PSI工具的歷史數(shù)據(jù)來做需求，同時參考SOP的結(jié)果來修正需求，做出準(zhǔn)確的供應(yīng)商備貨計劃。這樣供應(yīng)商敢備貨了，企業(yè)的采購周期就是零，也就是能做到不欠料，那么需求的是否準(zhǔn)確的影響就降低了，擺脫了對銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的依賴。而供應(yīng)鏈的優(yōu)化勢必能夠提升銷量和利潤。

總結(jié)五個步驟：

第一步：

端到端的供應(yīng)策略&庫存策略，實現(xiàn)差異化的訂單履行承諾和服務(wù)水平；

第二步：

可執(zhí)行的銷售預(yù)測、需求確定（S&OP）、產(chǎn)銷協(xié)同集成解決方案；

第三步：

差異化的物料計劃、采購技術(shù)、供應(yīng)商協(xié)同集成解決方案；

第四步：

供應(yīng)鏈集成、無縫銜接IT系統(tǒng)；

第五步：

協(xié)同——以內(nèi)部能力的確定性，應(yīng)對外部市場的不確定性。

供應(yīng)鏈管理的核心要素就是及時、準(zhǔn)確、低成本低將產(chǎn)品或服務(wù)交付給客戶，把握好集成供應(yīng)鏈的底層邏輯，才能打破供應(yīng)商、公司、銷售之間的分割狀態(tài)，同時更好地承接企業(yè)IT信息化和數(shù)字化落地。